«РУСИПОТЕКА»
Сергей Постнов Президент, Национальная ипотечная компания
— Как Вы оцениваете качество кредитного портфеля на сегодняшний день?
На сегодняшний день качество кредитного портфеля можно оценить как хорошее. Клиенты Национальной ипотечной компании справляются со всеми взятыми на себя обязательствами, и не было ни одного случая дефолта. Случаи задержек единичны, происходит это по вполне понятным, уважительным причинам. Например, выплаты могут выпасть на праздничный или выходной день. В таких случаях наши заемщики не несут никакой ответственности, не выплачивают каких-либо дополнительных комиссий за просрочку. Российские кредитные организации действуют согласно опыту западной системы, инструменты которой уже хорошо отлажены. Можно сказать, что мы идем по проторенной дороге, не совершая лишних ошибок. Именно поэтому в целом по рынку количество дефолтов минимально.
— Могут ли возникнуть проблемы просроченной задолженности при изменении общеэкономической ситуации в РФ?
Конечно, в случае изменения общеэкономической ситуации, проблемы могут появиться, причем не только в сфере ипотечного кредитования. Финансовые трудности возникнут во всех сферах экономики, если бюджет страны уменьшится. Развитие событий по такому сценарию возможно, если, например, резко снизится и достигнет критической отметки цена на нефть.
— Какие маркетинговые инструменты привлечения клиентов Вы считаете приемлемыми для ипотеки?
Если услуги, предоставляемые ипотечной компанией, действительно качественные, необходимость придумывать что-то экстраординарное, отпадает сама собой. В нашей работе особый груз ответственности ложиться на отдел продаж. В процессе привлечения новых клиентов основным моментом для нашей компании является умение персонала квалифицированно выполнять свои прямые обязанности. Мы считаем необходимым постоянное повышение уровня профессионализма сотрудников. Для этих целей часто проводятся тренинги. К тому же мы стремимся поддерживать дружеские отношения с уже состоявшимися заемщиками.
Роман Воробьев, член правления Райффайзенбанка, начальник дирекции по работе с физическими лицами.
— Как Вы оцениваете качество кредитного портфеля на сегодняшний день?
Портфель ипотечных кредитов Банка действительно хорошего качества, процедура оценки заемщика хорошо отлажена.
— Могут ли возникнуть проблемы просроченной задолженности при изменении общеэкономической ситуации в РФ?
Скорее, нет, эта проблема каждого конкретного банка. Здесь очень важно, чтобы банк в зависимости от типа кредита располагал правильной скоринговой моделью и/или процедурой оценки заемщика для каждого конкретного клиента и мог четко определить клиента для своей программы и максимальный возможный уровень кредита.
— Какие маркетинговые инструменты привлечения клиентов Вы считаете приемлемыми для ипотеки?
Ипотека – продукт сложный и упор в нем, безусловно, делается на надежность: есть несколько основополагающих факторов, необходимых для обеспечения успеха в долгосрочной перспективе: 1. подбор надежных партнеров для программы (агентства недвижимости, оценки, страховые компании); 2. возможность организации качественной консультации со специалистом. Иными словами, это не тот продукт, продажи которого можно поднять «акциями». Все предложения в таком случае должны иметь долгосрочный характер. От момента принятия человеком решения взять ипотечный кредит до реальной выдачи кредита проходит много времени (даже сертификат действует 3 месяца), то есть любая акция уже закончится. У Райффайзенбанка есть несколько опытов, которые можно классифицировать как определенные инициативы в поддержку ипотеки: например, «Ипотечные субботы», но это не акция, это постоянная возможность, которую мы предлагаем клиентам, или кредит без первоначального взноса, хоть оно имеет срок действия – но опять же это предложение с проверенными хорошими партнерами.
Анна Самуилова Начальник Управления ипотечного кредитования ОАО «СКБ-банк»
— Как Вы оцениваете качество кредитного портфеля на сегодняшний день?
О качестве кредитного портфеля судят по доле проблемной задолженности. В настоящее время данный показатель стремится к нолю — чаще всего просроченная задолженность возникает в силу технических причин. В текущей ситуации рынка недвижимости это закономерно — заемщики, даже если у них возникают временные финансовые проблемы, на одно из приоритетных мест ставят обслуживание долга. Лишиться квартиры, стоимость которой с момента покупки выросла в 2, а то и в 3 раза, даже если у заемщиков нет возможности продолжать выплачивать долг — ситуация мало вероятная. В подобных редких случаях заемщики идут на продажу объекта с полным гашением всей суммы задолженности.
— Могут ли возникнуть проблемы просроченной задолженности при изменении общеэкономической ситуации в РФ?
Безусловно, общеэкономическая ситуация в стране играет большую роль и на рынке ипотеки в том числе. При этом я бы в первую очередь ориентировалась на состояние рынка недвижимости. В рыночных условиях при ситуации дефицита качественного жилья и высокого спроса на жилье — насыщение рынка при существующих темпах строительства в ближайшие 10-15 лет не прогнозируется. Если же отвлечься от экономических законов и смоделировать ситуацию двукратного снижения цен на квартиры в силу разных внешних обстоятельств, тогда конечно будут случаи, в которых не платить по кредиту будет выгоднее.
— Какие маркетинговые инструменты привлечения клиентов Вы считаете приемлемыми для ипотеки?
Любой маркетинговый ход, который приведет к увеличению объемов продаж считаю возможным. Любой ход обречен на провал в случае, если продукт ипотечного кредитования не конкурентоспособен, либо банк не обладает высокой пропускной способностью выдачи ипотечных кредитов.
Алмаз Латипов Начальник отдела ипотечного кредитования, Татфондбанк
— Как Вы оцениваете качество кредитного портфеля на сегодняшний день?
В настоящее время мы оцениваем кредитный портфель ОАО «АИКБ «Татфондбанк» как сбалансированный по процентным ставкам и по соотношению кредитов на участие в долевом строительстве жилья и кредитов на приобретение жилья на вторичном рынке. Кредиты на приобретение жилья на вторичном рынке обеспечивают банку высокую оборачиваемость денежных средств. Кредиты на участие в долевом строительстве жилья благодаря повышенной ставке обеспечивают прибыльность ипотечного кредитования.
— Могут ли возникнуть проблемы просроченной задолженности при изменении общеэкономической ситуации в РФ?
Проблема просроченной задолженности связанная с общеэкономической ситуацией возможна при резком снижении стоимости квартир. В этом случае, заемщики будут не заинтересованы в дальнейшем погашении кредита, полученного на приобретение квартир по высокой цене, если смогут купить аналогичную квартиру гораздо дешевле. Однако, вероятность такой ситуации невелика. Возможны проблемы с погашением задолженности в случае спада в экономике при массовых увольнениях сотрудников, которые не смогут своевременно погашать кредит.
— Какие маркетинговые инструменты привлечения клиентов Вы считаете приемлемыми для ипотеки?
Среди маркетинговых инструментов привлечения клиентов наиболее приемлемыми считаем следующие: 1. Материальные факторы (уровень процентной ставки и комиссии банка) 2. Нематериальные факторы (скорость рассмотрения заявки, дружелюбное отношение к клиенту, помощь в подборе квартиры и оформлении сделки, оформление сопутствующих договоров страхования в здании банка) 3. Рекламные компании, которые доведут до клиента все преимущества кредитования именно в нашем банке.
Татьяна Вихляева начальник службы маркетинга ЗАО «ФИА-БАНК»
— Как Вы оцениваете качество кредитного портфеля на сегодняшний день?
Сегодня банк имеет хорошее качество портфеля. Основной критерий оценки – качество обслуживания долга и качество обеспечения. Даже внедряя рискованные схемы кредитования нежилого помещения, приобретение строящихся объектов мы прежде всего тщательно отбирали партнеров (риэлторов и строительные компании). Очень тщательную оценку проходят клиенты банка по ипотеке. Хотя сроки рассмотрения не более 3 дней. Качество портфеля объясняется еще и тем, что кредиты выдавались в регионе. Численность города небольшая (716 000 человек), поэтому практически о каждом можно узнать все через знакомых. Кроме того, в банке есть программа выращивания клиентов. Они начинали с кредитов на компьютеры и теперь уже берут на квартиры. Уровень просроченной задолженности не превышает 0,2%. В основном текущая, связанная с забывчивостью клиентов или возникшими временными трудностями. Есть дефолты. В большинстве случаев вопрос о реализации и закрытии долга происходит во внесудебном порядке.
— Могут ли возникнуть проблемы просроченной задолженности при изменении общеэкономической ситуации в РФ?
Думаю да, если это будут отрицательные макроэкономические импульсы, которые приведут к потере рабочих мест или снижение доходов населения. Эти факторы конечно же окажут меньшее влияние на ипотечные сделки, чем на те же потребительские кредиты, т.к. обычно их выплачивают всей родней и эти долги важнее, чем кусок мяса на обед. Сложнее придется в случае обвала цен на недвижимость, т.к. в настоящее время до 20% ипотечных сделок это вложение средств для инвестирования.
— Какие маркетинговые инструменты привлечения клиентов Вы считаете приемлемыми для ипотеки?
На первом месте — доброе имя банка. А дальше технология выдачи и качество обслуживания, которое должно устраивать всех участников сделки. О хорошем продукте по ипотеке узнают быстрее, чем выходит реклама. Другим важным лицом является ипотечный инспектор. Он работает как личный врач, зная о заемщиках больше, чем нужно банкиру. Клиенты его передают из рук в руки. Ипотечная сделка это не конвейер кредитных карт. Задача менеджера предоставить инспектору необходимый инструментарий. Работа над качеством персонала — основной маркетинговый ход.
ИА DAILYSTROY публикует выдержки из аналитического обзора «Ипотечное кредитование и секьюритизация» (февраль 2007 года), подготовленный компанией «РУСИПОТЕКА». Полный текст аналитического обзора.